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背靠吉利,西班牙运动龙都国际娱乐JOMA突袭中国市场(图)

http://www.51fashion.com.cn/来源:懒熊体育发布时间:2018-05-22关注度:
    文章导读
    在西班牙主打足球的JOMA,在中国主打运动时尚。在这个近年来越发充满竞争和冲撞的领域里,JOMA将走向何方?
      在JOMA(荷马,西语读音:h?u m?)门店内外醒目的李冰冰形象展示,是多数中国消费者对它的第一印象。   这个创立于1965年的西班牙运动龙都国际娱乐,是英超斯旺西、西甲比利亚雷亚尔等俱乐部的球衣赞助商,不过对不关注足球的大多数中国人来说,它虽然顶着“西班牙本土第一”的名号,依然是个陌生的运动龙都国际娱乐。
    背靠吉利,西班牙运动龙都国际娱乐JOMA突袭中国市场
      在中国市场,JOMA背靠实力雄厚的吉利集团。2016年,在吉利汽车董事长李书福的牵头下,该龙都国际娱乐进入中国,并在2年内迅速完成了商品上市和初步的门店布局。   在2017春季新品发布会新闻稿中写道,JOMA在中国的龙都国际娱乐持有者和运营方荷马有限公司“由浙江吉利集团有限公司、西班牙JOMA体育集团有限公司和中国体育用品界资深职业经理人共同投资组成。”在工商信息中,吉利集团通过浙江罗梅投资间接持股荷马有限公司。   JOMA的长期愿景也由吉利集团董事长李书福明确下达:坐拥中国,称雄亚太,JOMA全球,目标成为世界前三。   “李老板的时间成本、精力成本、资源成本很高,如果只是做几个亿、十几个亿,在中国小打小闹,对他来说是没有必要的。”荷马有限公司CEO叶齐在专访中对懒熊体育表示。   长远来说,吉利希望通过JOMA打造运动龙都国际娱乐模版,未来再进行多龙都国际娱乐收购,在旗下运动服装产业群中打造一个多龙都国际娱乐集团。   当然,对JOMA来说一切才刚刚开始。目前250家门店比起2017年1086家门店的Fila、各有6000家左右的李宁、特步361度以及近万家店的安踏都有巨大差距。   但对一个进入中国不到两年的龙都国际娱乐来说,这个速度已经很值得引起注意。截止2017年底,安踏旗下2016年2月入局的迪桑特、2017年2月宣布加入多龙都国际娱乐阵营的Kolon Sport和2015年12月完成收购的斯潘迪分别有不到110、210、200家门店。李宁在2016年10月收购的DANSKIN在去年只开了两家门店。今年年底计划开到300家门店的JOMA,虽然还处于初期市场培育阶段,但目前开店速度一定程度上保证了其市场卡位。2018年,JOMA的目标销售流水是5亿,2019年希望实现盈利的同时流水达到8亿。   在这个目标远大的新龙都国际娱乐中,CEO叶齐是个不折不扣的体育龙都国际娱乐“老兵”,拥有近30年的从业经历:1991年叶齐加入李宁,担任副总裁,随后还在安踏的服装公司担任过总经理,2004年加入特步,在12年时间里成为特步国际执行董事、特步常务副总裁。   虽然从业时间很长,但叶齐依然是行业里很有激情的一位高管。   他多次在公开场合把JOMA“白领骨干精英”的人群定位简称为“白骨精”;在5月10日在798举办的新品发布会上,叶齐一路小跑上台,把对龙都国际娱乐的介绍描述为“先跟大家讲五分钟段子”;在接受懒熊体育采访时,他语速飞快、思维跳跃、表述很少“公关话术”,说到零售需要耐心,他说“屁股要坐得住”;对于欧洲龙都国际娱乐的调性,他会玩笑说“性冷淡”;对于老朋友段永平旗下vivo、OPPO铺天盖地的营销和不差钱的预算的羡慕,他的描绘是“口水都要留下来了”,对于同行他也完全不吝直接评价——这在业内其实并不多见。   身边人形容叶齐是“孔雀型人格”,这个性格以热情、乐观、善于沟通著称。在1980年代,他本科学化学,研究生选择的是哲学。“我喜欢戏剧性强一些,我比较喜欢冲撞,比较喜欢刺激,喜欢在剃刀边缘的状态。”这是他对自己的注解。   “希望你们给我多一点时间,给公司多一点时间,”叶齐在5月10日新品发布会的发言最后说,“我们的商品才上市18个月,等我们三岁的时候,就要跟这个市场上的中学生打打架了。”   在西班牙主打足球的JOMA,在中国主打运动时尚。在这个近年来越发充满竞争和冲撞的领域里,JOMA将走向何方?
    背靠吉利,西班牙运动龙都国际娱乐JOMA突袭中国市场
      ▲JOMA中国CEO叶齐   懒熊体育独家专访JOMA中国CEO叶齐,了解JOMA目前现状、未来策略以及一个国际龙都国际娱乐在中国2年的时间里经历的成与败。   关于来自西班牙:我们系出名门   懒熊体育:我在JOMA门店中的几次体验中,发现店员都会主动介绍JOMA是一个来自西班牙的龙都国际娱乐,这是公司对一线销售人员的规定吗?   叶齐:不算是硬性规定,但我们在培训的时候,有告诉店长和导购,要跟消费者推荐,我们是来自西班牙的龙都国际娱乐。   西班牙这个国家本身在中国的美誉度挺高的,你很难找到一个讨厌西班牙的人。西班牙的体育是很强的,足球、篮球、网球都很出色,西班牙的艺术也很丰富,毕加索、达利、塞万提斯等等。   JOMA在西班牙、欧洲知名度挺高的,但是在中国知名度、美誉度还是不够。可能消费者看到我们的商品、终端形象还行,但对这个龙都国际娱乐有点陌生。介绍龙都国际娱乐的历史对龙都国际娱乐树立和销售都是有帮助的。   懒熊体育:我们留意到,在JOMA的吊牌上,除了价位等信息,还有龙都国际娱乐介绍,并且一些服装的设计中会有龙都国际娱乐介绍融入其中,这在JOMA的设计中是否普遍?
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      ▲JOMA某裤子背后印着龙都国际娱乐介绍   叶齐:在运动表现这一产品线上,是普遍存在的。作为一个1965年就成立的纯正西班牙龙都国际娱乐,我们把它引进中国,我们认为这是系出名门,要介绍清楚这个渊源。   懒熊体育:您在一个采访中表示,JOMA传承自西班牙母龙都国际娱乐,中国的新JOMA如何实现对母龙都国际娱乐的传承?   叶齐:JOMA母龙都国际娱乐的核心资产是足球,新JOMA的足球板块就是对母龙都国际娱乐的直接传承。有些足球鞋就是西班牙的款式、产品拿过来生产就开卖,有些是西班牙直接设计好我们这边用,当然有的会针对中国的体型、审美做一些改造和变化。   我们专门有足球事业部,有专门的足球产品、渠道和门店,以团购、组队装备的方式,针对半专业和业余高手为主来销售,这个跟我们运动时尚的大盘店的渠道、产品风格都不一样,价格相对比较亲民。   按照吊牌价,今年足球这块儿的销售也会到一个亿了,占比(总流水)不到20%,未来我们会逐渐扩大,把大众跑步、大众健身、大众足球结合在一起,把传统的JOMA logo做成带西班牙特点的大众运动龙都国际娱乐,走大众市场。价格肯定跟国内龙都国际娱乐差不多。   我们大盘的货是运动时尚,更像FILA、Vans和三叶草,走中高端线路。在设计过程中尽量提取西班牙文化作为设计元素。   关于时尚运动:做个二三十亿还是有机会的   懒熊体育:您此前也表示,针对中国市场,除了强调JOMA的功能性,会更强调运动的时尚性。为什么会有这样的选择?   叶齐:这是对市场进行分析的结果。专业运动这块儿,我们主要做足球、跑步、综训等等。为什么把主要力量放在运动时尚?因为运动竞技、专业运动这块儿,阿迪达斯和耐克两霸称雄太厉害了,对其他龙都国际娱乐是压倒性的优势。   并且做专业运动需要强大的运动资产,知名球员、球队、赛事,我们目前拿不到,拿不到一手运动资产去做专业运动是很难的。而放下身段打价格战的话,就会和国产龙都国际娱乐竞争,他们拥有工厂,有成本优势,价格战上我们也很难打得过。   所以我们只能选择细分市场。在运动时尚这一领域,眼下还没有具有垄断性的,称雄的龙都国际娱乐。FILA现在卖得很好,但还没有到称霸的地步。运动时尚比较个性,会有很多细分的审美、派别,大家都有机会。虽然也不可能做到太大,但是在中国这个市场,做个二三十亿的销售额还是有机会的。到那时候,我们实行多龙都国际娱乐策略,多几个龙都国际娱乐共同发展。   懒熊体育:在早期的定价上,JOMA是如何制定的?是否有对标的龙都国际娱乐?
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      ▲JOMA天猫旗舰店售价最高的十件商品   叶齐:在运动时尚里面,我们在价格方面是中等水平,和Kappa、Vans差不多,比FILA便宜,现在FILA在运动时尚领域算是领导龙都国际娱乐,我们的价格大概比他们便宜30%。   定价就像飞机在天空中飞行一样,耐克阿迪在一万米的高空飞,安踏李宁特步在5000米飞,我们就在7000-8000米飞,FILA一上来就很靠近耐克阿迪,有可能撞机。斯凯奇最近几年也是卡住了国产龙都国际娱乐与耐克、阿迪达斯的中间地带。   懒熊体育:您几次提到Fila,它目前在中国获得的成功可以给JOMA哪些启发?   叶齐:我认为Fila针对中国市场的商品规划、风格设计很成功,把意大利的风格和中国人比较喜欢的韩国风格有机结合在一起。   另外FILA对安踏的文化传承还是比较到位的,落地执行能力、零售管理能力很强,加上这几年安踏业绩很好,资金比较雄厚。FILA前五年一直在亏,亏了五年以后,开始赚钱。在亏损的五年里,安踏可以把FILA养着,如果没有成功的安踏养FILA,可能当时FILA也起不来。   龙都国际娱乐推广方面,代言人高圆圆、舒淇也起到了一些作用。以及它采用全直营,稳得住,就坚持高价格,坚持一流的商场、一流的位置,亏也养着,熬得住。现在的迪桑特也是一样的道理。沉得住气,坚持下去就有机会。   懒熊体育:JOMA找到李冰冰做代言人,是出于什么考量?   叶齐:首先考量她是国际范儿,她是公开走国际线路的中国影星,我们强调JOMA是国际龙都国际娱乐,她的国际范儿可以对应;其次,毕竟我们目前在做中国市场,当然要找中国消费者熟悉的明星,找国外的除非是花大价钱请全世界最一线的可能中国人都知道,否则效果很有限。李冰冰一来效果还是明显的,因为她是一线影星,而且她的形象保持很好。   我们明显是欧洲系的。请小鲜肉的话,国际范儿、高冷、知识精英的内涵就没了,JOMA的目标人群绝对不是中学生,我们一定是希望核心人群是拥有大学或者大学以上的年龄、品味、文化和收入。   懒熊体育:你觉得欧洲系的运动龙都国际娱乐的特点是什么?   叶齐:欧洲更讲究版型,更讲究颜色的纯度、材料的科技感、制作的精美,是一种闷骚的品质,而不是表面火辣辣。   懒熊体育:听说您在做JOMA之前,和安踏的董事局主席丁世忠聊过,当时他有给您什么建议?   叶齐:丁世忠也是我的好朋友,我在安踏服装公司做总经理的时候,他是董事长。现在大家有竞争,他遥遥领先,我在后面紧赶慢赶。   那次他告诉我终端一定要自己控制,不能过分依赖代理商,第二,价格不能放得太低,不能牺牲质量去迎合价格,否则龙都国际娱乐的国际范儿就没了。   关于吉利:李老板的野心比我大多了   懒熊体育:吉利作为JOMA的大股东,和JOMA有哪些业务层面的连接?   叶齐:作为吉利集团的成员企业,我们首先在龙都国际娱乐推广上会有很多关联,比如吉利的LINK&CO新车发布,所有的表演人员都会穿着JOMA的产品。有时候两家会做一些跨界的推广,LINK&CO非常强调运动,同时它也追求时尚,JOMA的龙都国际娱乐调性和它是一致的,所以我们经常合作。他们也会把我们的产品作为礼品馈赠消费者,这也是我们内部采购的大客户。   除了龙都国际娱乐方面,吉利在社会资源整合方面对我们的支持是很大的。   另外,我们下半年会推出跟随型的智能拉杆箱,通过影像定位、识别技术,实现跟着人行走的功能。这是我们利用吉利和沃尔沃的科技技术,实现箱子的“无人驾驶”。   懒熊体育:李书福先生对JOMA有怎样的期望?是否给你们下达过什么目标?   叶齐:他的期望比我高太多了,我的(野)心已经是很大了,他的(野)心比我大太多了。在他的主张下,JOMA的愿景听上去蛮雄壮的——坐拥中国,称雄亚太,JOMA全球,目标要成为世界前三。他认为做任何事做不到世界前三,就别做。   李老板的时间成本精力成本资源成本很高,如果只是做几个亿、十几个亿,在中国小打小闹,对他来说是没有必要的。他希望JOMA在吉利集团新业务里做成功,找到一个成功的模式以后,那我们还可以再收购多龙都国际娱乐,或者自创一个国内龙都国际娱乐。   但是因为吉利原本没有做过运动龙都国际娱乐,他们希望通过JOMA的运作,把队伍、模式打磨出来。所以JOMA一定程度上是小白鼠,我们希望它是一个成功的小白鼠。   长远来说,JOMA是要成为一个多龙都国际娱乐集团的。如果JOMA成功了,体育用品将成为吉利旗下的一个产业群。   懒熊体育:体育用品对吉利的帮助是什么呢?   叶齐:很多年前,李老板入主过广州足球俱乐部,对足球他有很深的感情。第二,吉利在做大运动、大健康,吉利集团旗下还有一个铭泰集团,专门在做赛车、马拉松、场馆运营,它本身就在体育产业里有布局,再做体育用品也是顺理成章的。未来吉利自己办的赛事用自己的体育产品、装备,也都是顺理成章的。另外,体育用品越来越成为消费者的刚需,所以也值得去做。   懒熊体育:未来JOMA多龙都国际娱乐收购的方向如何?   叶齐:也许会是冰雪方面的。JOMA的母龙都国际娱乐从来都没沾过冰雪运动,我相信2022年冬奥会以后,中国的冰雪人口会大幅度提升。特别是雪上项目,是比较需要经济实力的、比较高端的。这块比较符合我们老板的口味,也比较符合我们的口味,我们还是比较喜欢做中高端的市场。   关于渠道和市场:我给我们的供应链管理打60分   懒熊体育:JOMA这个国际龙都国际娱乐在进入中国的前两年,主要做了哪些工作?   叶齐:主要是商品(规划落地)、终端建设和零售培养,下一步这三方面会持续,但是在龙都国际娱乐建设和龙都国际娱乐推广方面会下更多功夫。   现在能明显感觉到,JOMA的龙都国际娱乐力还是不够,同样的产品同样的门店,龙都国际娱乐力达到应该有的水平的话,那我们的坪效、店效会高很多,我们的财务表现就会好很多,自然我们的健康度就会好很多。   懒熊体育:在龙都国际娱乐力的建设上有时间表吗?   叶齐:明年龙都国际娱乐应该像样地发力,长期地拖着半条命就没意思了。   懒熊体育:对于新品发布会第二天(5月18日)举行的第四季度订货会,对它有什么期待和目标吗?   叶齐:对于这次的商品我还是很满意的,相信商场、渠道、代理商的信心会提升。我们2018年的目标销售流水在5亿左右,冬季是大季,要占销售流水的30%以上,按吊牌价格来算,订货要在1.5亿以上,后续还有翻单和补货。   懒熊体育:目前JOMA的门店数量如何?   叶齐:直营终端在230家左右,加上代理加盟的总共在250家左右。门店在过去一年增长了100家左右,预计今年年底总共会有三百多家。目前门店数量还是太少了,未来我们会更快一点。   懒熊体育:在渠道方面,JOMA有什么倾向和选择吗?   叶齐:JOMA在刚开始做的时候,终端主要都是在一二线和少数三线城市的核心商圈,主要是时尚百货和购物中心,二者基本五五开。原则上我们两年内都不会选择街边店,眼下我们真正意义上的街边店只有上海淮海路一家,主要是因为那是上海的黄金地段,也是体育龙都国际娱乐的聚集区。
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      ▲JOMA门店   懒熊体育:在直营比例这块儿,JOMA如何考量?   叶齐:我们在全国十二个省市都是公司自己在做直营,目前直营门店的比例占到压倒性优势。   最先做考量的时候,我们参照了一些同行的做法,一开始也是做全直营,不做加盟,做了快一年之后,对云南、贵州、陕西、山西、青海、新疆、河南等省份做了开放,因为这些区域在我们看来不是特别“旺”,市场潜力还不是特别大,(就让更熟悉当地市场的代理商去运作)。   从发展角度来讲,我们希望直营比例在60-70%,代理加盟比例在30%-40%,这是比较理想的结构。总体上还是自己控盘,但是能有第三方力量来一起当然是最好。假设代理商有动摇,也不会影响大盘,万一有代理商做得不好或者不想做了,我们也有能力去接盘,保证龙都国际娱乐的稳定发展。   懒熊体育:回顾这一年半时间的工作,您觉得哪部分是最困难的?   叶齐:最困难的是供应链的管理。因为我们的量比较小,好的供应链就不太愿意做,他想接大单。愿意做的工厂自身的素质和能力,可能会有些不够。由于我们的规模比较小,很难享受到边际效益,成本就相对比别人高。按道理我们是下单的一方,工厂应该追着我们做,但实际上反过来我们是(求着人家做),所以说在供应链的管理上,我们的难度是比较大的。   吉利集团各方面都很强,但是它是造汽车的,它做不了鞋子、做不了服装,它的供应链对我们没有直接的帮助。安踏为什么做FILA做迪桑特这么容易?因为它的供应链分分秒秒就可以结合在一起。安踏给一个工厂做这么多单,FILA来了,再难工厂也要做,否则安踏的单就不给你,打包在一起,(哪怕一开始量比较小),工厂也就做了,所以安踏就有这样的优势。目前供应链管理给我们的压力是最大的。   懒熊体育:您会给过去一年多时间里的供应链管理打多少分?   叶齐:60分。   懒熊体育:下一步JOMA还要在哪些方面加强?   叶齐:第一,供应链要有集中度,第二,要合理地把我们生意的规模做上去。生意的规模做上去了,单量就上来了,这样我们对供应链的吸引力就更强了。另一个就是团队,我在公司担任CEO和股东董事,最近我们的团队新引进了一个总裁。   我们开始做的时候,把很多困难没有估计足,现在的市场跟3年前、5年前的市场还是有很大变化的,说老实话新零售、智慧零售、大数据驱动的人货场一体化,念起来很简单,做起来蛮难的,对我来说极大挑战。因为我不是做零售出身的,我是做大批发、做渠道、做客群、做龙都国际娱乐、做战略、处理行业关系出身的,现在要做细节,所以要赶快找人进来。   新总裁会在直营和供应链的管理上去做更多的事情。零售是细活,要耐得下寂寞、放得下身段,屁股要坐得住,要天天去抠那些很枯燥的东西,而且要长期去抠。他在供应链、零售、商品运营的统筹上多发挥,我会更多地去整合资源,我们之间互补。   懒熊体育:能否介绍一下这位新总裁的背景?   叶齐:他也是行业里的人,在安踏也做过,在劲霸也做过,之前是探路者户外事业群的总经理,年龄也比较合适,40出头,年富力强。我们快合作一个月了,彼此的感觉都蛮好的。   懒熊体育:对于过去一年多JOMA的工作你最满意的是什么?   叶齐:最满意的首先终端建设,门店数目和门店选择的位置,以及我们和商场、购物中心这些甲方的关系。   第二,我们可能比较幸运一些,除了吉利非常强大的资源之外,我们一上来的商品风格定位是得到市场认可的。商品服装风格的确定,这个事蛮重要的,我们一上来就选准了商品风格,不像有些龙都国际娱乐,风格今年这样明年那样,不对了又改,又不对了再改,折腾死了。
    背靠吉利,西班牙运动龙都国际娱乐JOMA突袭中国市场
      ▲JOMA2018年秋冬新品发布会现场   懒熊体育:最不满意的除了刚才说的供应链管理,还有什么?   叶齐:还有手上的资金还是少。如果手上的资金再多一点,龙都国际娱乐建设的动作大一点,多请两个更牛的代言人,在龙都国际娱乐的投入上,我就不要照按销售的比例算,我照资本的投入算,每年先给它花上3个亿,现在花3个亿在全国也不算钱。   像我的同学段永平,他的OPPO,vivo,广告一年就几十个亿,怎么跟他们玩呢?我那天跟他说,“兄弟我(看到你们的阵仗羡慕得)都流口水”。我以前在其他公司也是花大钱,在特步一年也几个亿(预算),现在新创立龙都国际娱乐后,说实话自己都不好意思了,要尽量节约,抠一点。   懒熊体育:刚才您提到今年的目标流水是5亿,三年内的计划呢?   叶齐:明年的目标,8个亿以上要做到吧,明年怎么样也要不亏损了吧,明年怎么样也要开始盈利了吧。只要出现盈利了,事情就好办了。李老板和集团都希望看到JOMA健康地上轨道。

      文章关键词JOMA

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